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外贸人的"难生意":接单难 收款难 卖房撑住现金流

(原标题:三个外贸人的“难买卖”:接单难、收款难、客户收货难,卖房撑住现金流……)

每经记者 于垚峰 沈溦

时价暮春,外贸人却在等待他们尚未到来的春天。

在温州,一位外贸鞋企老板为了弥补现金流,把杭州屋子卖了,估摸着可以撑半年以上;在绍兴,一位纺织企业国际贸易部经理说,和英国客户频频确认无误的订单,在查尔斯王子被查出新冠肺炎阳性之后,订单没了;上海一家不锈钢公司外贸员说同事之间有了一个新的笑话:疫情发生前,要斟酌客户的信用问题,但疫情发生后,发货后客户公司还在不在都是个问题。

2019年,中国整年出口17.23万亿元,是天下第一大年夜贸易出口国。但2020年,新冠肺炎疫情在举世伸展,多个国家采取了封锁国境等防疫步伐,中国外贸出口订单大年夜幅削减,外贸企业正蒙受危急。

不过,外贸人也在尽己所能开展自救:一方面开源,鼓励营业员开发内销市场,另一方面撙节,缩减开支,歇工减产。他们信托,渡过难关之后,终将迎来春暖花开。

温州鞋企老板:把杭州屋子卖了400万,可以撑半年以上

浙江温州,素有“中国鞋都”之称,截至2019岁尾,这里有外贸出口鞋企800多家,年出口量8.21亿双。

2020年疫情之下,温州鞋企面临伟大年夜的艰苦。分外是跟着疫情在举世伸展,外贸出口企业的订单断崖式下滑,一批中小企业面临生计危急。

刘建业是温州一家外贸出口鞋企的老板,在温州开鞋厂已有十年。4月2日,他在吸收《逐日经济新闻》记者采访时说,2020年是最艰苦的一年,将会有一批企业熬不下去,他的企业也面临资金链断裂的危险。

为此,刘建业已经把在杭州的一套屋子卖掉落,用于保持公司的正常运转。他说,只有活下来,才能等到春暖花开。

温州鞋都三期,每一栋厂房都有很多鞋企 图片滥觞:每经记者 于垚峰 摄

温州外贸出口鞋企老板刘建业的自述:

我是江西上饶人,2020年是我在温州开鞋厂的第十年。十年打拼,如今我在温州鞋都三期租了一层厂房,面积一千多平方米,有员工近一百人。厂子有一条临盆线,主要临盆女鞋,每年临盆鞋子四十多万双,主要出口到南非。

在去温州开鞋厂之前,我在杭州做了五年的服装外贸买卖,客户主要在非洲。那个时刻是纯真做贸易,相对轻资产,只是在中心环节赚一些差价。当手上有了客户资本和出口渠道之后,我就开始进入临盆制造端。

颠末近半年的市场考察,2011年,我带着在杭州赚到的200万元来到温州,租厂房、买设备、招工人,开始进入制鞋领域。前三年,也碰到过不少坎坷,稍有掉慎,工厂就可能面临关停的危险。

2014年之后,公司的成长就对照顺利了,每年都可以实现一百多万元的利润。我在温州成了家,也买了房。2018年,由于对杭州有着深挚的情感,并且我还想着有一天,可能会把奇迹成长到杭州,是以就在杭州又买了一套房。

现在转头看,我到温州开鞋厂后,恰是温州鞋业成长最好的时段,鞋都三期的面积在赓续扩大年夜,厂房一栋一栋建起来。在这里,投资建厂比在任何地方都方便,相对来说投入也更低,大年夜部分小型鞋厂的厂房都是租的,有的租两层,有的租一层,视自己的必要抉择。所有的原材料都可以在当地采购到,综合资源是最低的。

来温州务工的人也对照多,招工相对轻易。有很多工厂的员工都是亲戚或者老乡关系,我厂里有很多工人便是江西的老乡,有来自上饶的,也有来自抚州的,他们到我的厂里来打工,也有对老乡的相信在里面。

我厂里有很多员工是从我一开厂就在这里上班的,还有几对伉俪职工,由于在一路事情相爱娶亲,他们的婚礼我都邑去参加。看着他们幸福的笑貌,我想到的是,我和他们不止是雇佣关系,还有兄弟姐妹一样的情分。我盼望自己的鞋厂可以不停开下去,让他们在这儿干到退休。

谁都想不到,危急来得这么忽然。

2020年1月18日,我们厂上完着末一天班放春节假期。实际上,这在温州已经算对照晚放假的了。我对员工们说,今年的订单义务对照首要,春节放假半个月,2月3日,我们就正式上班。

就在春节时代,新冠肺炎疫情暴发,温州又是除湖北各市之外,全国疫情最严重的城市之一,也是复工最晚的城市之一。全部2月,我们的员工整个放假。而这个时刻,国外的客商赓续地催匆匆我们,扣问我们什么时刻可以恢复临盆,然则我也不停没法回覆对方。

鞋企订单削减,临盆线减产 图片滥觞:每经记者 于垚峰 摄

3月3日,员工开始陆续返厂,复工复产。我有一个客户还派人到了温州,在现场催匆匆我们加班加点完成订单。

然则有一天,客户派出的职员撤回去了。这个时刻,国外的疫情开始愈发严重,举世有近百个国家开始推行各类管控,疫情严重的国家以致推行了封锁国境的政策。我手上接到的近半年的订单险些都被取消了。

3月份临盆出来的一批1万多双鞋子,筹备发给客户,然则客户不要了,连订金也不要了。对方奉告我,这些鞋子纵然收到了,也卖不出去了。现在人们的出行已经开始被限定,违约是丧掉最小的选择。

当然,这只是一个违约的订单,现在我手上还有少量的订单没有取消,然则我现在陷入了两难的田地,有一些订单,我不知道是不是要正常进行临盆。我很怕假如非洲疫情无法节制,我的客户宁愿违约不要鞋子也是有可能的,那我的丧掉将会更大年夜。

有一些亲友在知道我的环境后主动找到我,说想找我买一些鞋子,帮我消化一些库存。然则他们不知道,卖到国外的鞋子无论是从工艺设计上,照样从尺寸上,都和海内的鞋子有太大年夜的差别,那些鞋子没法在海内贩卖。

受疫情影响,国外一些客户自身也呈现了问题。我现在面临的最大年夜问题是,有一部分货款收不回来,还有一批鞋子积压在仓库,这对付一个企业来说,相称于断了资金流。而我还要支付员工的人为和供应商的货款。

3月下旬以来,我整晚整晚睡不着。我不得不斟酌一个问题,现在该怎么办?咬牙坚持下去,又该若何坚持?照样放弃现在的企业,闭幕工人,卖掉落机械,及时止损?

2020年春节一过,我就40岁了。在这个本该不惑的年纪,我却蒙受了人生中最大年夜的利诱。我也有一些开鞋厂的同伙,我也会去找他们交流,看看他们有没有更好的法子。

我有一个做外贸出口克罗地亚的同伙。他的工厂有八十多个工人,订单已经整个没有了,他已经关停了工厂。他说,一个月六七十万的开支,没有贩卖根本就撑不下去。转内销也不轻易,相称于统统都要从头再来,何况现在内销的鞋企本身也碰到了很大年夜的艰苦。

聚积在楼道里已装盒的鞋子 图片滥觞:每经记者 于垚峰 摄

在和同伙们的交流中,我自己明白,现在的艰苦是所有人都艰苦,只有在这个时刻活下去,等到疫情停止才有翻身的时机。

我抉择,再怎么样也要先活下来。第一便是节制资源,削减支出。我让员工从原本的每个月苏息一天,到现在推行一周双休,员工人为响应削减,假如有员工感觉人为削减想要脱离,我也不强求。然则留下来的员工,等到今后效益好转,工厂必然不会亏待他们;第二是加强研发得当内销的鞋子,鼓励员工使用各自的渠道带动贩卖,全员上岗卖鞋。

这是我自己的工厂,现在厂里的资金碰到了伟大年夜的艰苦,我和家里探讨之后,抉择把杭州的屋子卖了,大年夜概能筹到四百多万元,可以支撑我们工厂半年以上。

疫情之下,这是所有企业的艰苦,并且也是我开厂后碰到的最大年夜的艰苦,想要趟以前没有那么轻易,也并不是去开个网店、搞个直播带货就可以把货卖出去。终究老罗、李佳琦这样的人,在全国只是百里挑一。

以是我抉择,把自己的屋子卖了,这本身也是我的投资资产,现在把这部分资产投到我的企业,是由于我要在这个领域里活下来。并且我信托,能渡过难关的企业,必然可以迎来春暖花开。

绍兴纺织外贸经理:查尔斯王子确诊后,谈得好好的英国客户直接取消了订单

绍兴市柯桥区商务局数据显示,截至2019年事终,柯桥有4656家外贸企业,此中89.3%主营纺织面料产品,年产值50万美元以下有2000家。

新冠肺炎疫情在举世伸展,撤单潮、订单荒纷至沓来,出口额锐减。作为天下纺织面料的集散中间,柯桥中国轻纺城的外贸商户们成了直接的“受害者”。

绍兴柯桥中国轻纺城市场 图片滥觞:每经记者 沈溦 摄

绍兴柯桥某纺织企业国际贸易部经理的自述:

我从事纺织外贸行业快三十年,在现在这家公司就职也快二十年了。只管外贸形势也有过大年夜大年夜小小的颠簸,但不得不说,像这样全行业的危急照样头一次见。

我们公司属于柯桥区规模对照大年夜的几家印染企业,在全国印染企业里,也是排名靠前的,每年营收跨越8亿元,员工跨越千人。

印染处于纺织面料财产链的中心环节,上游是坯布临盆企业,下流是服装企业。我们一方面自营纺织面料外贸,另一方面也承接大年夜量的临盆加工。

因为印染财产进级的需求,从2018年开始,我们印染板块直接关停了老厂,在划定的凑集区域内建造新厂,扶植周在即一年,投资跨越5亿元,直到2019年11月开始试临盆,至今不过5个月。蓝本信心实足筹备加快临盆,但疫情造成的危急可以说一而再、再而三给我们造成袭击。

2019年,我们自营的外贸出口额达到2800万美元,创下新高。2020年1~3月,我们自营外贸出口额分手是272万美元、364万美元和20万美元,而且按照手中现有的订单量预计,接下来至少三个月内,这块的收入不会跨越3月份。

绍兴柯桥轻纺临盆车间 图片滥觞:赵炜 摄

事实上,2019年全部轻纺城的外贸增长乐不雅,从我们的订单量来看形势也喜人。2020年前两个月出口环比增长,一方面是正逢国外春季订单潮,另一方面也得益于我们自备质料的完善。可以说,海内新冠疫情暴发后,我们照样对照淡定,临盆不停没有停,前期订单也对照充沛。2月急着规复印染临盆,我们也经由过程从外埠包车接回员工,规复了70%的产能。

但3月今后,国外疫情伸展,各国险些是一天一变,从意大年夜利、西班牙等欧洲国家开始,美国也率先大年夜量关店,面料订单呈现大年夜面积撤单,后续欧洲国家也周全进级防疫步伐。可以说,3月中下旬开始,欧美地区的订单险些停滞。

我记得很清楚,就在英国查尔斯王子被查出新冠病毒阳性之前,我跟英国客户在邮件往来中频频确认订单临盆的问题,对方也频频确认不会取消。结果第二天查尔斯王子被查出新冠病毒阳性之后,对方直接见告,因为英国防疫步伐进级,公司必要关闭所有门店和临盆工厂,所有员工将居家隔离办公,纵然产品发货也无人接管和临盆,导致订单不得不取消。

绍兴柯桥中国轻纺城市场 图片滥觞:赵炜 摄

类似的蒙受在以出口欧美市场为主的轻纺城外贸商户中异常普遍。许多客户纵然已经付了25%的定金,仍旧要求中止买卖营业,大年夜规模关店对客户也是难以包袱的重压。比如我们在西班牙的紧张客户中就有举世有名的快消品牌ZARA,眼下他们已经暂关三千多家门店。

“幸运”的厂家,是那些还没有来得及大年夜规模临盆就确认了订单取消的,没有呈现大年夜规模存货,丧掉还算小一些。到今朝为止,我们环境还算好,但也有了代价两三百万美元的库存积压。由于面料产品的特殊性,很多商家都是独家订制,一旦过季,这些库存纵然能够处置惩罚,减值率也跨越七成。

我们懂得到,一家蓝本是柯桥区多年出口冠军的纺织面料企业,因为最大年夜的出口市场在美国,在订单临时撤销前已临盆完毕,大年夜批量的订单取消直接对企业正常运营孕育发生了影响。现在暂时不清楚它是否已经停产,但这家公司的库存积压严重导致资金流艰苦已经在业内传开。

随后的袭击来自非洲市场,除了欧美,我们在多哥、贝宁、尼日利亚等非洲市场的男装面料出口也占了很大年夜的份额。蓝本欧洲市场呈现问题后,只要非洲市场能继承正常运转,我们还能勉强保持,但外汇管束导致现在这条路也严重受阻。

在举世疫情伸展后,非洲国家因为外汇贮备少,为防止外汇危急,现在推行的政策是,每次买卖营业外汇流出单笔不跨越1万美元。而我们出口非洲,一个集装箱(的产品)代价就跨越十万美元。货物买卖营业无法收回现金,这样的买卖不敢做,是以非洲订单也不得不取消。

事实上,现在对我们外贸企业来说,最大年夜的困扰并不是没有订单,而是有订单也不敢接。现在疫情是一天一变,比如,现在部分海路货运照样通顺的,而最新的消息说,有的货运船发明有船员呈现新冠病毒阳性,假如这样的征象伸展,那后续纵然外贸出口仍有需求,物流无法运输,产品加工完毕就成了库存砸在手里,反而加重企业包袱。

绍兴柯桥中国轻纺城市场 图片滥觞:赵炜 摄

今朝我们印染工厂专营外贸的临盆线已经处于半歇工状态,内销板块也仅剩“一口气”的状态,资金流开始枯竭。最新治理层抉择,后续歇工、裁员将陆续实施,优秀员工发放1800元的最低标准月人为,部分员工则只能安排下岗。

我们认真对接客户的外贸经理现在做得最多的便是和客户“团结情感”,天天发给客户的不是订单而是口罩,天天和客户视频谈天,关注一下对方的环境,聊聊生活,加知交流。

事实上,纺织面料行业以产定销的特点较为普遍,纯真的外贸企业以致只要订单并未正式临盆,那么资源险些可以轻忽不计,现在更多可能是蛰伏等待回暖,而类似我们这样今朝还兼顾临盆的企业,资金压力则会越来越大年夜,后续假如疫情持续光阴长,那么呈现行业洗牌难以避免。

现在对我们来说,好消息是客户并未流掉,以致可能由于深入交流,双方关系加倍牢靠,一些原有的市场份额可能由于有企业退出,我们可以去争取。在举世疫情伸展导致需求端停滞的环境下,我国及时节制疫情,使我们的临盆端能够随时做好筹备。一旦需求回暖,信托我们的供应链规复得最快,而且种种质料资源也在低落。对企业来说,抓定机会很紧张。

但艰苦就在于,谁也无法确切把握疫情何时以前,需求端能否迅速规复,针对这样的环境,我们一方面鼓励营业员增添内销营业的市场开发,另一方面则是撙节,也便是缩减开支,歇工减产。

上海不锈钢公司外贸员:发货后,客户还在不在都是问题

上海是海内紧张的外贸出口中间,外洋疫情的成长,给很多通俗外贸员的收入带来了伟大年夜影响。

小王是上海一位从事不锈钢出口营业的外贸员。他奉告《逐日经济新闻》记者,受外洋疫情影响,阿里巴巴国际站上,询单数量下降了五成,分外是欧洲和美国客户,下降幅度很显着。但企业还在勉强保持。

堆放在仓库的不锈钢卷 图片滥觞:受访者供图

上海某不锈钢公司外贸员小王的自述:

我做了四、五年外贸员。小我感到,当下没有哪个行业比做外贸更难的了。

开单难,客户收货难,公司收款难。我们外贸员是底薪加提成,不开单基础上没有提成收入。然则现在欧洲、美国疫情这么严重,开发市场艰苦,老客户的需求也下降或者延迟了。

前段光阴,公司的几个大年夜客户收货、付款呈现问题了,老板焦头烂额,以致都在向亲戚乞贷周转了。

我们是做不锈钢买卖的,这个行业跟镍金属价格走势相互关注,现在镍价节节走低,很多故意向的老客户都在等待机会,开单就更难了。

分外是节前镍价创下新低,很多外贸公司都囤了一大年夜笔货。没想到,疫情发生后需求更少,镍价进一步低落,公司产品价格也随着下降。比如304不锈钢,年前基价是1.36万/吨,现在大年夜约是1.18万/吨,1000吨就相差180万元。何况我们还不止1000吨。

外贸公司主要应用阿里巴巴国际站以及参加各类展会鼓吹。虽说展会一样平常不会直接成交,但可以扩大年夜公司有名度和客户相信度。现在受疫情影响,展会基础都停了。客户在阿里巴巴国际站上的询盘倒是还有,便是比之前少了很多。分外是欧洲和美国客户,降幅很显着。

客户询盘后,公司会自动给各外贸员分配。欧洲和美国客户少了,现在询盘的主如果一些非洲和印度客户,但我们也怕碰着骗子,必要自己筛选判断。与欧美客户比拟,印度客户基础上“钱不多”,老是要求最低价,纵然做成了利润也不高。

除了公司分配的资本,我们也会自己在谷歌、康帕斯等平台搜索客户资本。美国公司公开信息对照全,一样平常都能找到联系要领。其他地区的,想找联系要领就对照难了。

总之,疫情时代,拓展新客户无比艰苦。假如没有老客户资本,都不敢想象怎么开单。现在的事情核心,照样掩护好老客户。比如我们给老客户送样品的时刻,都邑夹送口罩等防疫产品。

纵然这样,老客户的需求也仅为日常平凡三成。正常环境下会订10万美元的货,现在就订3万美元,还不停不肯下单。为了催老客户下单,邮件催,越洋电话催,电话交流完,不清楚的地方再经由过程邮件确认,“赶快下单,现在是最低价,等我们内销做起来就没这个价格了”。

然则需求下降,客户那边也艰苦。疫情之下,欧洲人、北丽人都宅在家里,破费、临盆都是问题。

现在外洋疫情伸展,纵然开单了,也怕客户不能收货。

前几天有位刚付款的俄罗斯客户,他的货2月初就到港口了,然则不停没有提货。船舶停在港口,天天的堆存费都是不小的支出。可没法子呀,催了很多多少遍,客户资金其实周转不开。要不然,干嘛天天多付那么多堆存费。直到3月尾,船公司那边要退运了,俄罗斯客户才把货款结清了。亏得早点结清,要不然俄罗斯3月尾开始放假,货款拖到什么时刻就无法预估了。

以是我们外贸员无意偶尔候互相之间开玩笑说,疫情发生前,要斟酌客户的信用问题。疫情发生后,信用问题都是次要的,发货后客户公司还在不在都是个问题。国外疫情这么严重,很多身分也是客户自身不能节制的。

前几天,有位客户有了下单意向。可是,这位客户要的不锈钢卷板规模并不大年夜,本身实力彷佛也并不强。而公司要求我们,现鄙人单要付定金、发货前付完尾款,对相助不多的小客户还要前进利润。前提更苛刻,客户能批准吗?

或许公司老板也有自己的难处。3月份以来,就碰到各类客户拒付、毁单、不提货的工作。几个大年夜客户都呈现问题了,搞得老板焦头烂额。不锈钢行业,产品都是国企大年夜厂,公司只是认真外洋贩卖,一旦客户毁单,那丧掉就大年夜了。昨天就有客户说要取消订单,还好没有排产,也就准许了。

在我看来,我们老板的资金实力照样有的,不过很多同业怕是要濒临破产。现在新单难做,今年的收入肯定是要大年夜幅缩水。今朝最核心的,照样守住老客户。

记者手记 | 他们选择穷尽统统法子生计下去

温州鞋都三期工业园内,一家外贸出口鞋企的总经理办公室,老板一手抽着烟,一手拿着笔在桌上敲敲划划。他勉强挤出一丝笑脸说,订单没了,普遍陷入逆境,他也感到前路迷茫。

另一位老板说,此次疫情中有可能会倒掉落四分之一的企业。事实上,已经有很多外贸企业在裁员,以致直接关歇工厂、处置惩罚机械、闭幕员工。

不过,我们在采访历程中,既看到了有裁员关停的企业,也看到了不少企业告贷以致变卖房产进行自救。

在艰苦眼前,更多的企业选择逝世守,选择穷尽统统法子生计下去,让员工有生计的倚靠,对社会尽最大年夜的责任。

一名通俗的外贸营业员奉告记者,早上,他刚刚给自己的大年夜客户们寄去了几百只口罩。“都是几年以致几十年的老客户,在我们有艰苦的时刻,他们也表示理解,频频宽容刻日。现在疫情伸展,恰是抱团取温暖的时刻。”

柯桥轻纺城经营者们并没有“清闲”,外贸有难度,就瞧瞧内销市场,市场人少了,就试试网上直播,还有人多做些研发,问一问质料进价,囤一些货,有前提的改一改临盆线,加码口罩订单。对付这些从“路边摊”一起走来的专业市场,迎难开发不是一朝之事,但也并非日暮途远。

滥觞:逐日经济新闻

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